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石家莊匯珍電器有限公司經(jīng)過(guò)近19年的發(fā)展，現有廚房電器、系列熱水器、小家電和AV等產(chǎn)品線(xiàn)，現代理了八大品牌近400多種的產(chǎn)品。公司和400多家客戶(hù)建立了長(cháng)期合作關(guān)系，在東方大廈擁有300平米的辦公場(chǎng)所。公司銷(xiāo)售區域包括河北、山東、山西、內蒙五個(gè)省市。
2009年，面對市場(chǎng)對電器產(chǎn)品的旺盛需求，匯珍電器卻遇到了發(fā)展的瓶頸，人員、分支機構、貨物、貨款、庫存等讓公司總經(jīng)理解總陷入深思，管理問(wèn)題一直是放不下的心中的石頭，什么時(shí)候能擺脫束縛，突破瓶頸，這是解總苦思冥想的問(wèn)題。
偶然的機會(huì )，解總認識了石家莊盛世營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)家俱樂(lè )部（www.crmzy.com.cn）的焦經(jīng)理，通過(guò)幾個(gè)月的焦經(jīng)理的咨詢(xún)和建議，終于建立了一套規范的管理流程，銷(xiāo)售額倍增，心中的石頭終于落下了。
銷(xiāo)售開(kāi)拓問(wèn)題：
渠道銷(xiāo)售講究的是銷(xiāo)售渠道的數量和質(zhì)量，如何提升渠道代理商的數量和質(zhì)量，如何在外地拓展自己的電器銷(xiāo)售渠道，渠道商來(lái)了又走了，到底什么原因？
解總把潛在渠道代理商定義為“潛在客戶(hù)”，并且制定了一整套潛在客戶(hù)的跟蹤篩選流程，篩選出來(lái)的渠道商，公司把它定義為“機會(huì )合作客戶(hù)”，這些客戶(hù)也有流程繼續跟進(jìn)，并且把所有更細致的內容記錄到了CRM里面，并把優(yōu)質(zhì)的渠道代理商標記為“合作客戶(hù)”。
對于潛在客戶(hù)的SFA流程，匯珍公司的劉素賢經(jīng)理說(shuō)：“我們根據陌生客戶(hù)，我們制定了一套流程，通過(guò)電話(huà)聯(lián)系后，我們要求把客戶(hù)的詳細情況記錄在CRM里面，并記錄客戶(hù)對什么感興趣，因為我們的產(chǎn)品很多，我們獲取了客戶(hù)意向，會(huì )緊跟著(zhù)做短信發(fā)送的動(dòng)作，短信是有模板的，通過(guò)CRM發(fā)送短信息也很方便，如果陌生客戶(hù)有意向，我們就把客戶(hù)分類(lèi)到機會(huì )合作客戶(hù)�！�
劉素賢經(jīng)理介紹：“對于不同的分類(lèi)客戶(hù)，我們都有下一步動(dòng)作的SFA（銷(xiāo)售自動(dòng)化方案），來(lái)明確誰(shuí)來(lái)做什么�！�
銷(xiāo)售過(guò)程管理是銷(xiāo)售增長(cháng)的源動(dòng)力，解總說(shuō)：“每月的銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售情況一目了然，讓我們很清楚自己的銷(xiāo)售情況，哪一個(gè)區域銷(xiāo)售良好，哪一個(gè)區域銷(xiāo)售需要再努力，系統都給我們指明了方向。配合銷(xiāo)售機會(huì )和銷(xiāo)售自動(dòng)化SFA使得跟進(jìn)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)輕松容易。銷(xiāo)售機會(huì )可以分析客戶(hù)、立項評估，加快開(kāi)發(fā)客戶(hù)的速度。銷(xiāo)售自動(dòng)化里的電話(huà)術(shù)語(yǔ)和短信模式，可以使跟進(jìn)客戶(hù)富有計劃性和目的性，特別是對于沒(méi)有經(jīng)驗的員工也是很好的指導作用�！�
發(fā)貨與開(kāi)票、回款問(wèn)題
在沒(méi)有使用CRM之前，“代理商對賬”是劉經(jīng)理最為痛苦的事情，對于每一筆貨，貨物明細是什么、是否開(kāi)過(guò)票、是否有欠款等幾乎是劉經(jīng)理心中****的石頭，一直堵在心中。
通過(guò)CRM的實(shí)施，劉經(jīng)理理順了從訂單金額、訂單數量、回款金額、開(kāi)票金額、發(fā)貨通知接貨等一系列動(dòng)作。
在CRM的360度客戶(hù)視圖中，很清楚了解哪筆貨沒(méi)有回款，哪筆貨回款了，卻沒(méi)有開(kāi)票，開(kāi)發(fā)票對應的已收款、未收款項都很清楚。
對于發(fā)貨，劉經(jīng)理也制定了發(fā)貨后一整套的流程，發(fā)貨動(dòng)作之后，自動(dòng)啟動(dòng)了短信息動(dòng)作，短信息內容包括了：貨物數量、總值和對方的收貨地址等，因為對方也是電器經(jīng)銷(xiāo)商，對方很清楚到的是誰(shuí)家的貨，這對于渠道客戶(hù)來(lái)說(shuō)非常滿(mǎn)意，之前貨物銜接出現問(wèn)題的現象徹底杜絕了。
自從利用了CRM管理之后，解總非常滿(mǎn)意自己公司的業(yè)務(wù)管理，認為自己公司在競爭層面上已經(jīng)具有很大的優(yōu)
勢，因為他知道，有些人還用原始的賬本來(lái)管理，效率遠不及自己。
月租型CRM成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力
據了解，匯珍電器公司使用的是一套月租型XToolsCRM系統，XTools系統（www.xtools.cn）還可以集成E-mail、短信等等多種應用，把客戶(hù)在接觸、采購、送遞及服務(wù)方面的信息在各個(gè)部門(mén)之間共享，并以此為基礎，對客戶(hù)進(jìn)行分析；通過(guò)XTools把客戶(hù)的需求進(jìn)行歸納；對客戶(hù)的群體進(jìn)行分類(lèi)，從而采取個(gè)性化的服務(wù)，以提高企業(yè)的核心競爭力，從長(cháng)期的發(fā)展中獲得價(jià)值。XTools通過(guò)六年的發(fā)展，市場(chǎng)占有率第一，擁有6700家企業(yè)使用。
使用月租型CRM，企業(yè)可以免去傳統CRM應用的高昂費用和風(fēng)險，如軟件購買(mǎi)的費用、服務(wù)器購買(mǎi)的費用、安裝調試花費的時(shí)間、專(zhuān)業(yè)人員的維護、應用成敗的風(fēng)險等，只需按月付很少的租用費即可。同時(shí)在租用期內，用戶(hù)還可以得到免費的CRM系統升級。這些都符合中小企業(yè)對實(shí)用軟件成本低，效率高的要求。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展從發(fā)布信息，接受信息，交流信息等已經(jīng)到了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)管理信息的年代，在線(xiàn)CRM就是一個(gè)典型。
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