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建材行業(yè)的機會(huì )和危局
走進(jìn)2011年，房地產(chǎn)行業(yè)隨著(zhù)國家調控政策，建材行業(yè)面臨洗牌。如何在房地產(chǎn)行業(yè)不景氣的今天，實(shí)現建材銷(xiāo)售額的增長(cháng)和突破，這讓所有建材廠(chǎng)商、分銷(xiāo)商格外重視。
目前，中國是世界上****的建筑材料生產(chǎn)國和消費國。主要建材產(chǎn)品水泥、平板玻璃、建筑衛生陶瓷、石材和墻體材料等產(chǎn)量多年居********位。同時(shí)，建材產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，能源和原材料消耗逐年下降，各種新型建材不斷涌現，建材產(chǎn)品不斷升級換代。
從2009年，在國家實(shí)施“保增長(cháng)、擴內需、調結構、惠民生”一攬子措施的推動(dòng)下，我國建材工業(yè)克服國際金融危機不利影響，總體保持了較快增長(cháng)，主要建材產(chǎn)品生產(chǎn)銷(xiāo)售增速回升，價(jià)格水平止跌回穩，經(jīng)濟效益穩定增長(cháng)，建材投資熱情高漲，結構調整取得新的成效。
我國建材工業(yè)的發(fā)展將進(jìn)入重大轉折時(shí)期，由粗放式的無(wú)序競爭轉向規范有序的競爭。尤其是2011年，競爭更加殘酷。
華美居的CRM之路
廣州華美居裝飾材料商行整個(gè)簡(jiǎn)一陶瓷廣州區域代理商，是建材行業(yè)當中典型的用戶(hù)，其代理簡(jiǎn)一眾多終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在公司的逐步擴大過(guò)程中，包括分店的增加，傳統的銷(xiāo)售管理模式很難滿(mǎn)足公司快速的發(fā)展。華美居總經(jīng)理郝文娟最終決定應用在線(xiàn)CRM來(lái)提高公司客戶(hù)與銷(xiāo)售的管理，提升業(yè)績(jì)水平。
在建材行業(yè)當中，郝文娟認為，CRM能夠為建材公司解決很多銷(xiāo)售中的管理問(wèn)題。
在架設CRM之前，華美居銷(xiāo)售情況都是使用紙質(zhì)的記錄，一周結束后員工需要上交周報，部門(mén)經(jīng)理通過(guò)周報來(lái)收集一些信息進(jìn)行跟蹤。售后沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的平臺，只是打電話(huà)，每個(gè)階段都會(huì )給客戶(hù)打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)情況，需要什么樣的服務(wù)。
于是，客戶(hù)信息的“孤島”現象便接踵而至。由于缺乏統一的客戶(hù)信息管理方式，客戶(hù)信息如名稱(chēng)、地址、電話(huà)等大部分信息都集中在每個(gè)業(yè)務(wù)員所掌握的名片、Excel表格中。一方面，每個(gè)銷(xiāo)售員掌握的客戶(hù)信息無(wú)法進(jìn)行有效的共享;另一方面，每個(gè)銷(xiāo)售員各自查找客戶(hù)信息時(shí)的效率非常低。
這種傳統的管理方式往往還會(huì )造就部分“超級業(yè)務(wù)員”�！俺恕闭瓶亓似髽I(yè)大部分的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額，他們的存在和相關(guān)管理的缺失不僅會(huì )引發(fā)企業(yè)出現“飛單”(訂單被拿到別的公司)現象，還可能逐步演變成“飛人”(跳槽)現象，并帶走所掌握的客戶(hù)信息。企業(yè)需要“避免飛人、避免飛單”。
“規范客戶(hù)管理是企業(yè)戰略，員工在銷(xiāo)售跟單的時(shí)候更緊密，公司內部應用這個(gè)平臺也更加正規，比起其他的簡(jiǎn)一的分銷(xiāo)商，銷(xiāo)售管理做得更超前�！�
郝文娟說(shuō)。
另外，使用這個(gè)在線(xiàn)CRM軟件還有一方面很符合直銷(xiāo)的代理商。旗下分公司的代理點(diǎn)并不是獨立的，是彼此聯(lián)系的，所以在線(xiàn)的軟件能夠更好的共享信息。
在線(xiàn)CRM很給力
言及最初怎樣選擇XTools的在線(xiàn)CRM軟件時(shí)，郝文娟說(shuō)，最開(kāi)始接觸這個(gè)軟件我是通過(guò)百度的搜索，發(fā)現了這個(gè)平臺，像我們這個(gè)小公司逐漸的由小變大，必須需要這樣的管理軟件去支撐，我們也了解過(guò)金蝶這些大公司的管理軟件，這些更適合大公司，他們的成本也比較高，但最終還是選擇了XTools。
“公司首先從兩個(gè)用戶(hù)開(kāi)始試用，慢慢的覺(jué)得這個(gè)軟件對我們的幫助真的很大。隨著(zhù)公司間的接觸，我感覺(jué)XTools的服務(wù)很好，遇到問(wèn)題的時(shí)候不論是電話(huà)還是在線(xiàn)幫助都能及時(shí)的給予解決，如果是需要大范圍的共同學(xué)習他們會(huì )為我們做視頻培訓，這塊我們熟悉起來(lái)會(huì )比較快。目前我們對這個(gè)XTools企業(yè)維生素還有很多功能沒(méi)有運用到，隨著(zhù)公司的慢慢擴大，我們會(huì )通過(guò)學(xué)習把公司需要的功能完善起來(lái)�！�
郝文娟說(shuō)。
使用CRM其中最為重要的管理點(diǎn)就是銷(xiāo)售單的跟進(jìn)，包括售前跟進(jìn)，售后跟蹤，短信平臺這三塊需求。華美居內部有一個(gè)報備制度，開(kāi)始公司有兩個(gè)部門(mén)，后來(lái)又增加了業(yè)務(wù)部和零售部。各個(gè)部門(mén)業(yè)務(wù)經(jīng)理包括自己在內都可以讓員工把跟蹤的客戶(hù)報備到售前這個(gè)系統上面，我們就能很直觀(guān)的掌握要跟蹤的銷(xiāo)售單進(jìn)度的情況。
通過(guò)CRM售前的過(guò)程管理和客戶(hù)管理很好結合起來(lái)，并且在銷(xiāo)售交易成交后，也就是售后的管理，郝總運用CRM的短信平臺這個(gè)業(yè)務(wù)模塊，“通過(guò)這個(gè)模塊我們可以選擇在什么時(shí)候發(fā)信息以及發(fā)信息的內容，在銷(xiāo)售后分三個(gè)階段發(fā)短信給客戶(hù)，來(lái)做最后的管理，以便得到反饋信息�！�
建材行業(yè)的CRM實(shí)施有感
郝文娟認為，建材行業(yè)實(shí)施CRM的關(guān)鍵點(diǎn)是：
制度化：CRM系統需要正常運營(yíng)，信息的錄入是前提。如何督促員工輸入工作記錄在內的信息，不能靠?jì)H做員工的思想工作，也不能一味地通過(guò)強制手段，最重要的是將信息錄入工作納入到員工績(jì)效考核體系。一個(gè)好的績(jì)效考核制度，會(huì )對業(yè)務(wù)人員形成一股“推”的力量。
流程化：一個(gè)制度化的公司，必然是由流程化作為支撐和保證。絕大多數工作都需在信息系統上按照規定進(jìn)行，數據才能保留，為每個(gè)人決策提供依據。
數據化：每個(gè)月新增的客戶(hù)數量、完成的訂單數量、取得的利潤額、上傳的報告數量都可以一一調出數據。以數字為基礎進(jìn)行考核，對業(yè)務(wù)部門(mén)的綜合業(yè)績(jì)做出科學(xué)的評價(jià)，進(jìn)而督促、激勵業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，提升公司的整體效益。
結束語(yǔ)：
XTools CRM軟件是專(zhuān)業(yè)的，它能夠滿(mǎn)足53個(gè)行業(yè)的需求，華美居將電子帳本和庫存等功能利用起來(lái)后，發(fā)揮XToolsCRM的****價(jià)值，達到業(yè)績(jì)上的****提升。
作為客戶(hù)關(guān)系管理軟件(CRM)提供商，XTools開(kāi)始在全國范圍內展開(kāi)20個(gè)城市的大規模巡展活動(dòng)，目前，XTools已走過(guò)了長(cháng)沙、上海、北京以及蘇州，下一站濟南巡展活動(dòng)也將在近日展開(kāi)。XTools的CRM已經(jīng)逐漸應用在不同地區的幾十個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。
建材行業(yè)實(shí)施CRM是從粗獷管理到精細化管理的一場(chǎng)革命，是自己對自己的革命。對于落后企業(yè)來(lái)說(shuō)，也許是優(yōu)勝劣汰的“被革命”的過(guò)程。
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